Новости

B2B-компании, которые чаще всего теряют сделки после отправки КП, совершают одну и ту же ошибку.

B2B-компании, которые чаще всего теряют сделки после отправки КП, совершают одну и ту же ошибку. Они не выстраивают отношения с закупочным комитетом (теми, кто участвует в сделке) и не вооружают продажника достаточным количеством аргументов для протаскивания своего КП наверх.

Обычно после созвона менеджеры переводят сделку на стадию «Отправлено КП», а потом достают лида надоедливыми примитивными звонками и письмами: «Как у вас дела? Вы уже рассмотрели наше предложение?».

Посмотрите на закупочный процесс глазами каждого из участников сделки и дайте им всю необходимую информацию!

 Спросите у клиентов:
- С кем они советуются, выбирая подрядчиков вроде вас?
- Какие вопросы обычно задают?
- Какую информацию запрашивают?
- Что влияет на решение?

 Проанализируйте мотивацию каждого участника:
- По каким причинам он может блокировать вашу сделку?
- Какие у него личные цели?
- Какие цели стоят перед его отделом?
- Как ваш продукт поможет ему достичь этих целей?
- Что может убедить его принять ваше предложение?

 Продумайте контент, который поможет снять возражения и ускорить принятие решения. Это может быть кейс, калькулятор рентабельности инвестиций, отзывы и т. д. Не ждите, пока вас попросят прислать информацию, — действуйте на опережение.

 Создавайте персонализированные контент-хабы, чтобы отслеживать процесс взаимодействия лидов с контентом. Это поможет определить скрытых участников закупочного комитета, убедиться, что все ЛПР получили и изучили важные данные, и планировать следующие шаги.

Не забудбьте на нас подписаться в вк;)
Made on
Tilda